A venda casada é uma das condutas mais cobradas quando o assunto é ética na venda de produtos financeiros. Se você vai prestar uma certificação como CPA, C-PRO I, C-PRO R, ANCORD ou CFP, precisa saber reconhecer essa prática e entender como adequar cada recomendação ao perfil do cliente.
O que é venda casada?
A venda casada ocorre quando dois ou mais produtos ou serviços são vendidos como se fossem um pacote. Ou seja, a venda de um produto fica subordinada à compra de outro.
Exemplo: o cliente vai ao banco precisando de um cartão de crédito, mas o funcionário só libera o cartão se ele contratar um seguro.
Conceitualmente, essa conduta consiste no ato de subordinar a venda ou prestação de um serviço à aquisição de outro bem ou utilização de outro serviço. Ou seja, trata-se de situação na qual determinada prestação só é disponibilizada se adquirida de forma casada com outra, daí a nomenclatura.
Venda casada é proibida?
Sim. A venda casada é conduta vedada pelas leis brasileiras porque é considerada prática abusiva pelo direito do consumidor e também infração à ordem econômica.
Ponto de prova: venda casada = prática abusiva (direito do consumidor) + infração à ordem econômica. Guarde as duas classificações.
Diferença entre venda casada e promoção
Atenção: vantagens, descontos e promoções oferecidos em decorrência da compra de um produto não são, por si só, venda casada.
| Situação | Venda casada | Promoção legítima |
|---|---|---|
| Como o cliente adquire o produto A | Só se também comprar o produto B | Pode comprar A isoladamente |
| Venda isolada de A e B | Não é oferecida | Ambos à venda por preço razoável |
| Natureza da oferta | Imposição | Incentivo à compra de B |
| Resultado | Conduta vedada | Prática permitida |
Se A e B estiverem à venda por um preço razoável de forma isolada, nada impede que A seja oferecido de graça, ou por um pequeno acréscimo que represente um percentual do valor cheio, na compra de B. Nesse cenário, o que existe é um incentivo, e não uma obrigação.
Ponto de prova: o que separa venda casada de promoção é a obrigatoriedade. Se o cliente é obrigado a levar o produto B, é venda casada.
Ética na venda: restrições ao investidor
A conduta ética inclui recomendar produtos de acordo com as necessidades e limitações de cada cliente. O objetivo é zelar pela relação de longo prazo. Para isso, o profissional deve analisar quatro variáveis comuns a qualquer cliente:
- Idade
- Horizonte de investimento
- Conhecimento do produto
- Tolerância ao risco
Idade do investidor: risco, retorno e liquidez
Aqui é preciso considerar a relação entre risco e retorno e também a liquidez.
Risco e retorno: no longo prazo, ativos de maior risco tendem a oferecer maior retorno. Como investidores idosos dificilmente têm uma perspectiva de prazo longo, investimentos de alto risco raramente são recomendáveis a eles. O oposto vale para investidores jovens.
Liquidez: faz pouco sentido recomendar a um investidor de idade avançada vários produtos de baixa liquidez. Amarrar os recursos dele em um produto com liquidez apenas no vencimento, e com vencimento daqui a anos, não é recomendável.
Horizonte de investimento
O raciocínio é semelhante ao da idade. A preocupação é saber para quando o cliente precisa de liquidez.
- Se um casal quer usar as economias para comprar um automóvel em 8 meses, não é adequado recomendar um investimento com liquidez apenas em mais de 1 ano.
- Se a economia é voltada para a aposentadoria, faz pouco sentido sugerir investimentos de curto prazo, que em geral têm retorno menor que os de menor liquidez.
Conhecimento do produto
O cliente precisa entender as características do produto em que está investindo. Isso evita frustrações, principalmente diante de surpresas como a volatilidade, causadas pelo desalinhamento de expectativas. Por isso, é inadequado sugerir produtos de maior complexidade a clientes com conhecimento e experiência limitados.
Tolerância ao risco e perfil de investidor
A tolerância ao risco está totalmente ligada ao perfil de investidor. Alguns clientes são mais arrojados e aceitam melhor o risco e a volatilidade. Outros são extremamente cautelosos e avessos a qualquer incerteza ou oscilação.
É inadequado sugerir um produto de alto risco e volatilidade a um cliente muito conservador. Ao acompanhar o desempenho do investimento, ele ficará ansioso e desconfortável, o que prejudica a relação de longo prazo com o profissional, com a instituição financeira e até com o próprio sistema financeiro.
Resumo: as 4 variáveis da recomendação ética
| Variável | O que avaliar | Exemplo de inadequação |
|---|---|---|
| Idade | Risco, retorno e liquidez | Alto risco e baixa liquidez para um investidor idoso |
| Horizonte de investimento | Quando o cliente precisa do dinheiro | Liquidez em mais de 1 ano para um objetivo em 8 meses |
| Conhecimento do produto | Se o cliente entende o que está comprando | Produto complexo para quem tem pouca experiência |
| Tolerância ao risco | Perfil de investidor (arrojado ou conservador) | Produto volátil para um cliente muito conservador |
Ponto de prova: as quatro variáveis são idade, horizonte de investimento, conhecimento do produto e tolerância ao risco. Nas questões, identifique qual delas foi ignorada na recomendação.
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| Certificação | Curso |
|---|---|
| CPA, C-PRO I e C-PRO R | Conheça o combo CPA, C-PRO I e C-PRO R |
| ANCORD | Conheça o curso ANCORD |
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Conclusão
Saber identificar a venda casada e adequar cada recomendação à idade, ao horizonte, ao conhecimento e à tolerância ao risco do cliente é o que diferencia o profissional ético do que só quer vender. Esse é exatamente o tipo de raciocínio cobrado nas provas de certificação.
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