Ética na venda
A venda casada ocorre quando dois ou mais produtos/serviços são vendidos como se fossem um pacote.
Ou seja, quando a venda de um ou mais produtos está subordinada à venda de um outro. Um exemplo de venda casada seria quando um cliente vai até um banco precisando de um cartão de crédito, mas o funcionário do banco somente libera o cartão de crédito se o cliente contratar um seguro.
Venda casada é conduta vedada pelas leis brasileiras por ser considerada prática abusiva pelo direito do consumidor, bem como infração à ordem econômica.
'Conceitualmente, essa conduta consiste no ato de subordinar a venda ou prestação de um serviço à aquisição de outro bem ou utilização de outro serviço. Ou seja, trata-se de situação na qual determinada prestação só é disponibilizada se adquirida de forma casada com outra, daí a nomenclatura.'
Atenção!
É preciso entender a diferença da venda casada de: vantagens, descontos e promoções - oferecidos em decorrência da compra de um produto.
Na venda casada o cliente que deseja o produto A só pode adquiri-lo se também adquirir o produto B, ele é obrigado a comprar o produto B.
Porém, se tanto o produto A quanto o produto B estiverem à venda por um preço razoável de forma isolada, nada impede que o produto A seja oferecido de graça - ou por pequeno acréscimo que represente um percentual de seu valor cheio - na compra do produto B, em uma promoção. Afinal, nesse cenário, o que se oferece é um incentivo à compra do produto B e não uma imposição.
Restrições ao Investidor
Dentro da conduta Ética estão incluídas as recomendações feitas aos clientes de acordo com suas necessidades e limitações. O objetivo é zelar pela relação de longo prazo com os clientes.
Assim, devem ser analisadas quatro variáveis comuns a qualquer cliente: idade, horizonte de investimento, conhecimento do produto e tolerância ao risco.
- Idade
Deve ser considerada a correlação entre risco e retorno e a liquidez.
Primeiro, sobre risco e retorno.
Investimentos de alto risco dificilmente são recomendáveis a investidores idosos, visto que no longo prazo ativos de maior risco tendem a oferecer maior retorno, e esses
clientes dificilmente tem uma perspectiva de um prazo longo.
O oposto vale para investidores jovens.
Agora, sobre liquidez.
Faz pouco sentido recomendar para um investidor de idade avançada diversos produtos de baixa liquidez. Assim, amarrar os recursos de um investidor idoso em um produto com liquidez apenas no vencimento, e vencimento em anos a frente, não é, a rigor, recomendável.
- Horizonte de Tempo
Quanto ao horizonte de investimento, o raciocínio é semelhante ao da idade.
Aqui, a preocupação é sobre para quando é necessário ter liquidez.
Assim, se um casal deseja utilizar suas economias para comprar um automóvel em 8 meses, não é adequado
recomendar um investimento com liquidez apenas em mais de 1 ano, obviamente. Porém, se a economia é voltada para a aposentadoria, faz pouco sentido sugerir investimentos de curto prazo que no geral terão retorno menor que aqueles de menor liquidez.
- Conhecimento do Produto
É importante que o cliente entenda as características do produto que está investindo. Isso evita frustrações, principalmente em situações de surpresa (como volatilidades) decorrentes do desalinhamento de expectativas.
Sendo assim, é inadequado sugerir produtos de maior complexidade para clientes com conhecimentos e experiência de investimentos limitados.
- Tolerância ao Risco
Aqui, trata-se da tolerância ao risco, totalmente ligada ao perfil de investidor, visto no módulo anterior.
Enquanto alguns são mais arrojados, tendo tolerância maior ao risco e à volatilidade, outros são extremamente cautelosos e avessos a qualquer incerteza ou oscilação.
Assim, naturalmente, é inadequado sugerir a um cliente muito conservador um produto de alto risco e volatilidade, pois esse, ao acompanhar o desempenho do seu investimento, ficará ansioso e desconfortável, o que prejudicará sua relação de longo prazo com o profissional que o assessorou, com a instituição financeira que o profissional representa e até mesmo com o próprio sistema financeiro.
